Evite estos 5 errores comunes en la negociación de contratos
La negociación de un contrato puede ayudar o perjudicar a un acuerdo. Muchas personas cometen los mismos pequeños errores una y otra vez. Tanto si vas a hacer un contrato nuevo como si vas a modificar uno, es importante saber lo que no hay que hacer.
Antes de empezar, detente y pregúntate: “¿Lo estoy haciendo más difícil sin saberlo?”. Esta guía le mostrará los cinco mayores errores que debe evitar. Te ayudará a hacer tratos con la mente clara, decisiones firmes y mejores resultados.
1. Malinterpretar lo que es realmente la negociación de un contrato
Mucha gente se lanza a la negociación de un contrato creyendo que se trata sólo de discutir por un precio mejor, pero ésa es la forma más rápida de hacer fracasar un acuerdo. Una negociación adecuada es un proceso de colaboración en el que ambas partes descubren lo que realmente necesitan, no lo que suponen que quieren.
Pregúntatelo a ti mismo, ¿Comprendo el problema que la otra parte intenta resolver? De lo contrario, estará negociando a ciegas. Los compradores se dan cuenta de que estás imponiendo una agenda en lugar de crear claridad. Y la claridad genera confianza.
Cuando se replantea el proceso como una resolución de problemas y no como un sistema de puntuación, se crea un espacio para acuerdos justos, sostenibles y mutuamente beneficiosos.
2. No prepararse antes de hablar
Entrar en una negociación sin preparación es como adentrarse en un laberinto sin un mapa, puede que al final encuentres la salida, pero perderás tiempo, energía e influencia. Antes de redactar un contrato de negociación o participar en una negociación de un contrato de SaaS, esboza tus puntos no negociables, las compensaciones y los objetivos.
¿Qué darás? ¿Qué rechazará? ¿Qué concesiones merecen la pena? Los grandes negociadores no se basan en la improvisación, sino en la planificación. Cuando empiezas con claridad, evitas buscar respuestas a la carrera, compartir más de la cuenta o aceptar condiciones de las que te arrepentirás.
La preparación transforma la ansiedad en confianza, y la confianza influye en los resultados.
3. Ignorar la psicología de la otra parte
No se puede negociar con eficacia si no se tiene en cuenta el comportamiento humano. Cada término, precio o cláusula provoca una respuesta emocional, incluso en conversaciones muy técnicas o jurídicas. La gente no se limita a preguntar, “¿Es bueno este trato?”, preguntan, “¿Se siente seguro?” Si tratas la negociación como un frío intercambio de cifras, te pierdes los motores fundamentales.
Miedo, tolerancia al riesgo, resistencia al cambio y confianza. Utilice la escucha activa y la curiosidad para descubrir lo que no se dice. ¿Qué les preocupa? ¿Qué resultados podrían hacerles quedar mal? Comprender la psicología no es manipular, es respetar.
Demuestra que estás construyendo un contrato que pueden respaldar con confianza.
4. Pasar por alto los detalles que le protegen
Los contratos no son meras formalidades, son mapas de riesgos. Sin embargo, mucha gente ojea la letra pequeña, se apresura a aprobarlos o considera las líneas rojas una molestia. Así es exactamente como se cuelan cláusulas desfavorables: trampas de renovación, responsabilidades imprecisas, tarifas ocultas o un lenguaje de responsabilidad desigual.
Antes de decidir cómo modificar un contrato tras la negociación o aprobar los términos finales, cálmese. Pregunte “¿Qué falta? ¿Qué es ambiguo? ¿Qué me protege?”.” Los negociadores más audaces no temen los detalles, los aceptan.
Revisar el contrato con una perspectiva jurídica u operativa no es una exageración, sino una estrategia de autopreservación. Los pequeños descuidos de hoy pueden convertirse en grandes disputas mañana.
5. Descuidar el impacto de las relaciones a largo plazo
Ganar un trato no es bueno si después alguien se siente molesto. A veces la gente se siente confundida o presionada, y el acuerdo se viene abajo. La negociación de un contrato no es una pelea. Es el comienzo de una colaboración.
Cada parte del contrato debe parecer justa para ambas partes. Pregúntate: “¿Seguirá pareciendo bien el año que viene?”. Un contrato claro ayuda a evitar problemas y mantiene a la gente contenta. Piensa en algo más que en la firma, piensa en el futuro que queréis construir juntos.
Preguntas frecuentes sobre la negociación de contratos
¿Cuáles son las cinco reglas de la negociación?
La regla de los cinco significa que debe saber cuáles son sus cinco necesidades principales y cuáles son sus cinco “cosas que está bien tener”. Esto le ayudará a mantener la calma y la claridad durante la negociación. También evita que renuncies a las cosas más importantes.
¿Cuál es el error más común en la negociación?
El mayor error es no prepararse antes de la charla. El ser humano llega con prisas sin saber lo que desea. Esto puede dar lugar a malas decisiones u ofertas injustificadas.
¿Cuáles son las 5 C de la negociación?
Las 5 C son claridad, calma, curiosidad, confianza y cooperación. Ayudan a ambas partes a entenderse. También hacen que la negociación sea más fluida y justa.
¿Cuáles son los 5 posibles problemas que pueden surgir en una situación contractual?
Un contrato puede tener cláusulas poco claras. Puede que una de las partes no respete las normas. A veces hay desacuerdos sobre el significado real del contrato.
¿Cuáles son las 5 C del Derecho contractual?
Las 5 C son capacidad, consentimiento, consideración, claridad y causa. Éstas hacen que un contrato sea válido y justo. Sin ellas, un contrato puede no ser válido.
Reflexiones finales
Una buena negociación contractual no tiene por qué dar miedo ni ser confusa. Cuando vas más despacio, utilizas palabras claras y compruebas cada parte del acuerdo, te proteges y construyes relaciones comerciales más sólidas.
Pasos sencillos como escribir las cosas con claridad, entender tus necesidades y hacer preguntas pueden evitarte grandes problemas más adelante. Y recuerde que no tiene por qué hacerlo todo solo. Las herramientas pueden facilitar y agilizar tu trabajo.
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Sobre el autor
Julie Fortuna es una talentosa escritora de AiSign, especializada en simplificar ideas complejas. Con un don para la comunicación clara y atractiva, Julie ayuda a los lectores a entender las últimas estrategias y tendencias.
